Du har säkert hört talas om begreppet lead när du har kommit i kontakt med marknadsföring. Kanske har du stött på uttryck som ”samla in många leads” eller ”konvertera leads till kunder”. Men vad är ett lead? Och varför är det viktigt?
Kort förklarat är ett lead en ”potentiell kund som har visat intresse för din tjänst eller produkt”.
Du samlar vanligen in leads genom att någon:
- laddar ner en guide som du sprider,
- väljer att prenumerera på ditt nyhetsbrev,
- deltar på ett webbinar,
- eller på annat sätt delar sina kontaktuppgifter – oftast en e-postadress – med dig,
i utbyte mot att ta del av innehåll som hen tycker är intressant.
Det finns ett begrepp som föregår leads: prospekt. Ett prospekt matchar med din målgrupp men har ännu inte delat sina kontaktuppgifter med dig.
Värt att nämna är att det inte råder en absolut samstämmighet kring vad som definierar ett lead respektive ett prospekt. Det viktigaste är därför att du är medveten om att det finns olika faser som dina potentiella kunder passerar igenom.
Därför är leads viktiga
Att generera leads är en central del av digital marknadsföring.
Det är när du har leads – det vill säga e-postadresser – som du kan skicka ut nyhetsbrev och mer riktade budskap för att lotsa dina potentiella kunder vidare på vägen mot ett köp.
Det här är anledningen till att det finns så många lockande ”freebies”, gratis miniguider och liknande runtom på webben: den som delar innehållet vill förmå dig att dela med dig av din e-post.
Men det är en bit kvar innan ett lead anses redo att köpa.
Nästa steg efter lead: MQL – marknadskvalificerat lead
Beroende på vilka digitala system du har kommer du kunna följa hur dina leads klickar runt på din webb, tar del av mer innehåll du delar och utskick du gör. Ju mer interaktion, desto troligare är det att hen närmar sig köp.
När intresset bedöms tillräckligt stort omvandlas ditt lead till en MQL, marketing qualified lead. En MQL är fortfarande inte helt mogen att köpa men har kommit ett steg längre på köpresan och bedöms redo att bearbetas på ett mer skräddarsytt sätt.
Målet är att avgöra om MQL:en har ett faktiskt behov, säkerställa att budget finns och att MQL:en har mandat att fatta beslut om köp.
I större organisationer tar oftast säljavdelningen över från marknad i det här läget. Det kan handla om att skicka personliga mejl med mer information, till exempel baserat på webbsidor personen besökt, innehåll som laddats ner eller webbinar som hen deltagit på.
Om alla definierade parametrar uppfylls är det dags att konvertera från MQL till SQL – sales qualified lead.
Sista steget: SQL – säljkvalificerat lead
En SQL är en person som du, eller säljavdelningen, bedömer har medel och mandat att genomföra köpet, är redo att prata med sälj – och där tajmingen är rätt.
I större eller mer komplexa organisationer kan särskilt tajmingen vara den aspekt som hindrar ett avslut på affären just nu. Då får du återgå till att bjuda din kontakt på tips och inspiration fram tills rätt tillfälle infaller.
I annat fall: Grattis till avslutad affär!
Snabbversionen av prospekt, lead, MQL och SQL
Kortfattat kan man beskriva begreppen prospekt, lead, MQL och SQL så här:
- Prospekt – Matchar målgruppen men har ännu inte visat konkret intresse.
- Lead – Har visat intresse och delat kontaktuppgifter med dig.
- MQL – Ett kvalificerat lead enligt marknadsinsatserna, men inte redo att köpa än.
- SQL – Ett kvalificerat lead som är redo att prata med sälj. Ett köp är nära.
Det faller alltid bort kontakter i varje steg. Därför kommer du ha betydligt färre SQL:er än leads, till exempel.
Många företag har egna kriterier för vad som räknas som prospekt, leads, MQL och SQL, baserat på egna data och erfarenhet. Ditt fokus bör framför allt ligga på att ha tydliga övergångar mellan dessa stadier för att skapa en smidig köpresa.
Ju dyrare eller mer komplex produkt eller tjänst, desto mer stöd kan du få av att använda prospekt, lead, MQL och SQL som verktyg i din marknadsföring.
När du väl har landat kunden är det viktigt att vårda den, nu när köpresan går över i kundresan.
Få bättre koll på målgruppen med personas
Ett bra sätt att få koll på målgruppen för att kunna göra en egen definition av vad ett lead är för dig, är genom att skapa en persona. Jag har gjort en mall med frågor som hjälper dig att formulera de viktigaste svaren. Använd gärna!
Ladda ner mall: Skapa en persona
Fyll i formuläret så får du en länk som du kan ladda ner mallen ifrån.
Läs mer:
- Marknadsföring som kunden vill ta del av: Introduktion till inbound och content marketing
- Vad är SEO? Introduktion för dig som vill förstå grunden
- Vad är köpresan och kundresan? Förstå hur de hänger ihop – optimera marknadsföringen
