För att lyckas med en effektiv marknadsföring behöver du inte bara ha god koll på kundens behov. För bästa effekt behöver du även anpassa ditt budskap utifrån var kunden (eller den potentiella kunden) befinner sig i sin köpresa. Men vad är köpresan?
Begreppet köpresa blandas lätt ihop med närliggande kundresa, och det är inte så konstigt eftersom de är snarlika både i ord och betydelse.
Gemensamt mellan köpresan och kundresan är att du genom att förstå dem kan:
- Skapa innehåll som möter kunden där de befinner sig.
- Öka din synlighet i sökmotorer genom SEO-anpassade artiklar.
- Bygga förtroende och förbättra kundupplevelsen.
- Skapa långsiktiga relationer som leder till återkommande köp.
Men skillnader finns alltså. Fortsätt läsa så går jag igenom vilka de är.
Köpresan och kundresan går på många sätt ihop.
Vad är köpresan?
Så vad är köpresan respektive kundresan? Köpresan, eller buyer’s journey, kan beskrivas som de tre faser som krävs för att omvandla en icke-kund till en faktisk kund. För enkelhetens skull pratar jag om ”kund” i hela artikeln, även när det avser en person eller företag som (ännu) inte har köpt av dig.
De tre stegen kunden går igenom i köpresan är:
1. Medvetenhet
Allt börjar med att kunden inser att hen har ett behov eller ett problem som hen vill lösa. Kanske behövs en ny komponent eller programvara, kanske behövs en viss kompetens köpas in?
Varför behovet uppstår kan skilja. Det kan vara att nuvarande lösning går sönder eller bara är utdaterad. Eller så kan omvärldsfaktorer eller förändrad lagstiftning tvinga fram nya arbetssätt som kräver nya produkter eller tjänster.
Inom konsumentmarknaden och business to consumer (B2C) kan saker som trender och vad som är på modet just nu vara triggande för att börja fundera på ett köp.
2. Övervägande
I nästa fas börjar kunden kolla upp vilka alternativ och lösningar som finns och googlandet börjar. Jämförelser görs och kanske läses en och annan recension som andra nöjda (eller missnöjda) kunder har lämnat avseende ditt erbjudande.
Här är det en fördel för dig att ha SEO-optimerat, alltså sökmotoroptimerat, innehåll så att det dyker upp när kunden letar runt på webben. Såklart ska innehållet hjälpa kunden att förstå varför just din lösning är den rätta.
3. Beslut
I det sista steget går kunden till handling och väljer den produkt, lösning, tjänst eller leverantör som hen tycker passar bäst.
Se till att det är lätt för kunden att genomföra eller kontakta dig för köp, så att hen inte faller bort i det här stadiet. Det kan vara allt ifrån smarta betallösningar i en webbshop, till en tydlig avtalsprocess.
Vad är kundresan?
Kundresan bygger vidare på köpresan, nu utifrån aspekten att du har skaffat en kundrelation som bör vårdas.
Kundresan består därför av köpresans alla tre steg, följt av:
4. Leverans
Nu tar kunden emot det som köpts in, vare sig det är en produkt eller tjänst.
Beroende på köpets art kan leveransen ske tämligen omgående eller vara en längre process, som implementation av ett system.
I den här fasen är det viktigt att bekräfta för kunden att hen gjort ett bra köp, så bjud på tips och information som underlättar, och svara till exempel på frågor som brukar uppstå redan innan kunden ställt dem – då känner de sig trygga med att du tar hand om dem.
5. Lojalitet
Det är alltid enklare att sälja mer till en befintlig kund än att ständigt leta nya. Ta därför väl hand om dina befintliga kunder och fortsätt dela tips och andra värden som kunden anser är till nytta för dem, så att de är mer villiga att köpa från dig igen när behov uppstår.
Nyhetsbrev är en vanlig metod för att engagera en målgrupp. Och trots att utskick ofta kan beskrivas som störande visar statistiken att de är ett av de mest effektiva sätten att bibehålla nöjda kunder – och för att hitta nya.
Köpresan blir en del av kundresan
Nu är cirkeln sluten – för det är en cirkel snarare än en linjär resa. Härifrån börjar processen om igen, när din numera befintliga kund blir medveten om ett nytt behov och än en gång börjar utvärdera alternativ enligt första steget i köpresan.
Strikt resonerat är själva köpresan bara relevant för helt nya kunder, medan all typ av merförsäljning sker inom ramen för kundresan. Men det är mest viktigt ur ett teoretiskt resonemang.
Det viktiga är att du har koll på din målgrupp, din kund och anpassar marknadsföringen efter dennes behov och var i köp- eller kundresan hen befinner sig.
Köpresan, och framför allt kundresan, beskrivs mer korrekt som en cirkel.
Få bättre koll på din kund – skapa egen persona
Ett bra sätt att få koll på kundens eller målgruppens behov är att skapa en persona.
Läs gärna mer om personas här, och ladda ner vår mall om du vill ha ett konkret stöd för att komma igång på egen hand – fyll i formuläret nedan så skickas en länk till dig.
Ladda ner mall: Skapa en persona
Fyll i formuläret så får du en länk som du kan ladda ner mallen ifrån.